Enfrenta la Economía con Estrategias Sólidas

(Publicado en “A Survival Kit for Fundraising in a Bad Economy” [“Kit de Supervicencia para Fundraising en una Economía en Dificultades”])

Cuando hay una tormenta es un buen momento para detectar goteras. Lo mismo se puede decir de un programa de fundraising durante una recesión. ¿Escuchas una nota apagada como respuesta a una carta clave para solicitar fondos? ¿Estás haciendo lo que siempre haces en una campaña anual, porque es lo que siempre ha funcionado? Con las finanzas de los donantes más restringidas, es momento de ajustar el cinturón, re-evaluar y ser estratégico.

AFP entrevistó a dos veteranos fundraisers y consultores sobre el efecto que tiene la economía en sus clientes—organizaciones no lucrativas—y para que compartieran consejos sobre cómo manejar estos retos nuevos.

“Las organizaciones no lucrativas se sienten vulnerables en estos momentos. Se percibe a la gente rascándose la cabeza y pensando, ‘Vaya, ¿qué podremos hacer ahora?’” nos dice Martin L. Novom, CFRE, consultor en Skystone Ryan Inc., en Charlotte, Carolina del Norte. “Yo les pido que identifiquen en qué aspectos sienten más presión y les pido que examinen los detalles con un ojo más crítico. ¿Cuál es la estrategia detrás de esta campaña de correo directo? ¿Cómo puedes volver a prueba de balas tu caso?”

Novom exhorta a tomar un acercamiento positivo hacia los retos que plantea la economía. Él dice que es una oportunidad para hacer las cosas mejor que antes—re-evaluar las prioridades y el enfoque. “Piénsalo de esta manera. Si estás remando en una canoa, lejos de la orilla y de repente encuentras que tiene un hoyo, no vas a seguir remando de la misma manera, como cuando estabas explorando plácidamente. Vas a tomar los remos y vas a asegurarte de llegar a la orilla sano y salvo. Cada remada cuenta.”

Lo mismo aplica para los programas de fundraising. “No es que cambies el orden de las cosas, más bien haces cosas con un mayor sentido de propósito,” explica Novom.

Un ejemplo de lo que describe Novom es el siguiente. Digamos que estás considerando hacer una campaña de capital. No tomes la decisión a la carrera. Debes evaluar el entorno actual, la fuerza de tu caso ante tus donantes y la prioridad que tienen esos fondos para la misión de tu organización. ¿Es un programa vital, que cubre necesidades clave, ahora más urgentes por la economía? Entonces sí considerarás darle luz verde a la campaña. ¿Hay cinco o seis campañas similares en el área o las otras organizaciones se están deteniendo? Hay muchas cosas que considerar que pueden llevarte a tomar una decisión informada, explica Novom.

Viendo una oportunidad y la luz al final del túnel

Al igual que Novom, William L. Carlton, ACFRE, director de Carlton & Company, en Boston, él reconoce que hay retos, pero señala que también hay oportunidades.

“Todo los tipos de activos están siendo golpeados por la recesión—aún las personas más acaudaladas han experimentado pérdidas y se preguntan qué es lo que va a pasar,” dice Carlton. “Psicológicamente las personas sienten miedo del futuro—este miedo está afectando definitivamente a la filantropía. Lo que sucede en tiempos como estos es que las organizaciones más débiles tienden a asustarse y cancelan sus programas. Sin embargo, las organizaciones que están mejor preparadas pueden lograr mucho para su causa.”

“La gente continuará dando y desea donar, pero saben que necesitan ser más específicos en cuanto a quién apoyan,” explica Carlton. “Las organizaciones no lucrativas necesitan presentar un caso que sea lógico y urgente.”

Todo sobre planeación

Por encima de todo, ahora es el momento de detenernos y señalar el camino, mismo que estará enraizado en una planeación estratégica seria, realizada a nivel directivo. El caso no será atractivo hasta que el objetivo esté claro y la estrategia firmemente establecida, dice Carlton.

“Es momento de desarrollar una planeación estratégica y constructiva. No esperes a que la marea cambie, hay que estar listos para cuando mejore la situación y la puedas capitalizar cuando llegue el momento.

“Las organizaciones débiles no quieren solicitar el dinero ahora, pero si necesitas el dinero, entonces debes ir y pedirlo. Así de simple.

“Cultiva a tus donantes de una manera efectiva y digna. Yo creo sinceramente que las personas desean hacer la diferencia. Sin embargo, tus donantes pueden requerir que seas más flexible, o que les ofrezcas opciones de más largo plazo o una combinación de métodos que pueden adaptarse mejor a su realidad financiera. En tiempos de depresión económica los donativos planeados y el donativo de bienes inmuebles y propiedades pueden ser opciones muy efectivas.”

No se cae el mundo encima

De manera general, podemos decir que aunque la gente está donando menos dinero, siguen donando, explica Novom. Las organizaciones no lucrativas juegan un rol vital en el engranaje de la sociedad y es clave que continúen con este rol en estas épocas difíciles. “Lo que está sucediendo es que ese dinero que había de “colchón” desapareció,” dice. “Pero no se cae el mundo encima. Este es el momento de demostrarle a tus donantes porqué es tan importante tu organización.”

Martin L. Novom, CFRE, es consultor en Skystone Ryan Inc, en Charlotte, Carolina del Norte. Es autor del libro The Fundraising Feasibility Study: It’s Not About the Money, publicado en 2007.

William L. Carlton, ACFRE, es director y fundador de la firma de consultoría en fundraising Carlton & Company en Boston. El se ha desempeñado como un directivo senior de Ketchum Inc. en Pittsburgh.